採用時の組織フェーズ
営業職の採用において重要なポイントは、まず営業組織が立ち上げフェーズにあるのか、それとも増員フェーズにあるのかを見極めることです。
- 立ち上げフェーズ
- 増員フェーズ
例えば、ゼロから法人チームの立ち上げるフェーズの場合、最初に採用すべきは法人営業のスキルだけでなく、マネジメントスキルを持つ人材です。
一方、既に営業戦略が確立されている増員フェーズでは、中途採用でスキルを持つ人材の採用が適切となります。さらに営業戦略や教育体制が充実している場合には、新卒採用も考慮に入れることができます。
見極めを誤ると組織のダメージが大きい
しかし、これらのフェーズの見極めを誤ると、組織は大混乱を招く可能性があります。
例えば、戦略が未確定の状態で中途採用の人材を大量に採用すると、採用された人材は何をすべきかが不明瞭で混乱します。人によっては、会社や組織に対して不満を漏らすでしょう。また教育体制が整っていない状態で、基本的なスキルを持っていない新卒を大量採用すると、新卒は何もできないので組織にとって財産ではなく負債となり得ます。
まとめ
組織を構築する上で、人材戦略と採用戦略は密接に関連しています。
上記のような問題が生じる可能性があるため、採用担当者は組織のフェーズを正確に見極め、それに基づいた採用を行うべきです。
